8歲時，跟隨父母從大連移居到武漢，我們是一個海軍學院整體搬遷。到武漢不久，我們這些人就被當地人起了個外號“海苕”。海是指海軍，苕本意是紅薯，這里是指傻瓜的意思。為什么起這個外號呢？就是因為我們這些人在買東西時不會還價。可能從那時起，我就立志要做一個討價還價專家。

20年后，我成了可口可樂的采購員，30年后，我做起了采購咨詢。但是從專業的角度，我反對采購員討價還價等談判技巧的使用。因為采購談判沒什么太多竅門好學，一是盡可能掌握更多的供應方信息；二是十分依賴采購員個人的才干和意愿，而這個才干是基于對人的觀察了解及一語道破能力，所以是不可以傳授的。把一些表象皮毛拿來總結成談判招數，其結果只能是誤人。以前曾寫過對談判招數駁斥的文章，部分觀點如下：

“永遠不要接受對方第一次報價，讓銷售人員乞求，這將爲我們提供一個更好的機會。

駁：用過一次就不再靈了。一次之后，對方報個高價，再萬般乞求，除了能夠滿足采購員無恥的虛榮心，對企業一點好處都沒有。

不要爲和銷售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉。

駁：是不用抱歉，因為你從此將被騙。供應商永遠在信息上占有優勢，想壞是壞不過供應商的。主動玩壞孩子游戲，只能讓自己陷入被動。

別忘記你在最後一輪談判中會獲得80%的條件。

駁：那是因為大多數爭取在“最后一輪”談判獲得80%條件的談判最后都沒有成為最后一輪，原因是供應商被嚇跑了，一切又要從頭開始。”

另一方面，從業余的角度，生活中由于信息資源等的缺乏，討價還價卻又在所難免。在此，談判招數是沒有什么用的，因為方法越具體，漏洞越大。只要掌握談判三要素就足以應付大多數的談判場景。什么是談判三要素：就是權力、信息和時間。

前段時間和一個供應鏈女博士聊天：

“你的博士論文的內容是什么？”

“是關于鐵礦石談判的。”

“主要內容是什么？”

“是關于由于現貨價漲了，供應商在長期合同方面違約的問題。我們就是計算由于違約造成了多少損失，然后在新合同內加入懲罰條款。”

“知道談判三要素嗎？”

“不知道”

“告訴你：權力、信息、時間。現貨價漲了，誰的權力大了？當然是供應商的權力大了。當供應商權力大了，你還和他談不利于他的條款，不是與虎謀皮嗎？”

看來，當年武漢人給我們這個院校的人起得外號沒有問題。校園里確實傻瓜比較多。

有人說，既然談判三要素都有了，那豈不就不用討價還價了？當然不是，因為這世界還有欺詐。

有一次和同事開車路過楓涇休息站，那里有賣粽葉包鹵肉的，車上我們就商量買一些。價格是十塊錢六塊。我對同事說，我可以十塊錢買八塊。他問，為什么？答：因為我比賣的人更專業。同事將信將疑。

“老板娘，這些肉怎么賣？”

“十塊錢六塊”

“十塊錢八塊怎么樣？”

“不可能”

“這時我后面來了一群從大巴上下來的乘客”

“我們是一起的，我先來探路，我買他們都會買的。”

老板娘以懷疑的眼光看了看那些人和我，那些乘客聽到也是笑了笑。

“那十塊錢七塊吧“

“七塊？連廣告費都不夠”

“好吧，就八塊。”

等我拿好粽葉包肉走出幾步，后面老板娘在喊：“哎，他們怎么都不買啊？”

在這里我利用了信息不對稱，老板娘不知道那些人和我的關系，抬高了自己的地位，就是權力。還是離不開三要素。如果說平時討價還價談什么？就是在權力、信息、時間三要素上忽悠。明明買很少的東西，看起來卻像搞批發的大款，在義烏的批發市場有用，那里一般不做零售。明明沒有了解多少市場信息，卻好像看過很多家店；明明時間很緊，卻裝得很寬松。旅游區購物常用。

談判中保持幽默十分關鍵，如果談價變成打架就不好玩了。幽默能讓你厚顏無恥地探底價，而對方不會變惱。

昨天發現五金店老板娘和她推薦我做曬衣架的那家日用品店有親戚關系。

今天到五金店買一把鉗子：

“老板娘，你們都開分公司了？”

“什么分公司，那是弟媳婦開的。”

“哦，怎么樣？昨天我做曬衣架300元，我一分錢都沒有還價，今天買東西給我便宜點吧？”

“你還還價，他們都說虧了，因為那個叉叉還要請人焊。”

“怎么會虧？我都看了材料進價，才118元。”

“如果我們做，才不會包給人家做叉叉，所有的環節都是自己做。”

“所有環節都自己做？你干脆煉鋼去算了”

“要能煉鋼，我不如先去煉金。”

“金老板，這鉗子就送我算了，只當你那些親戚在曬衣架上給你的介紹費。”